ሁሉም ሰው ጫማ ይፈልጋል እና ብዙዎቻችን ከእኛ ከሚያስፈልገን በላይ ብዙ ጫማዎች አሉን። ቀድሞውኑ ላላቸው ሰዎች ጫማ እንዴት እንደሚሸጡ ያውቃሉ? ሁለቱም በመደብር ውስጥ እና በመስመር ላይ ሽያጮች (ሁለቱም እዚህ ተወያይተዋል) መልሱ በችሎታ እና በፈገግታ ነው። እነዚህ ሁለቱም ነገሮች አዲስ ደንበኞችን ወደ ተደጋጋሚ ደንበኞች ይለውጧቸዋል ፣ ይህም ለንግድዎ ስኬት ዋስትና ይሆናል።
ደረጃ
የ 3 ክፍል 1 - ጫማ በቀጥታ መሸጥ
ደረጃ 1. ምርትዎን በደንብ ይወቁ።
ደንበኞችዎ መረጃን ፣ ዕውቀትን እና ለእነሱ በጣም የሚስማማውን ምርጥ ጫማ ይጠይቃሉ። በዚህ ሁኔታ ውስጥ ባለሙያ መሆን መቻል አለብዎት። ጫማዎቹን ብቻ አታሳያቸው ፣ ግን ስለዚህ ምርት አዲስ ነገሮችን እንዲማሩ እርዷቸው። ምን ዓይነት ቁሳቁሶች ጥቅም ላይ ይውላሉ? እነዚህ ጫማዎች መቼ ተሠሩ? የእነዚህ ጫማዎች መፈጠር ያነሳሳው ምንድን ነው?
እንዲሁም የመጀመሪያ ጫማ ምርጫቸው የማይስማማ ከሆነ ሌላ ነገር ልታቀርቡላቸው ትችላላችሁ። እርስዎ ስለሚያቀርቡት ማንኛውም ሰፊ እውቀትዎ ፣ የሚስቡዋቸውን ሌሎች ጫማዎች ማግኘት ቀላል ነው።
ደረጃ 2. ደንበኞችዎ ማን እንደሆኑ እና ምን እንደሚፈልጉ ለማወቅ ይስሩ።
ከጊዜ በኋላ የሚፈልጓቸውን የደንበኞቹን ዓይነቶች (በአጠቃላይ።) የሚፈልጓቸውን እና በጭራሽ ምንም ምርጫ የሌላቸውን ደንበኞች መለየት ይችላሉ። ግን ከሁሉም በላይ ፍላጎቶቻቸው ምን እንደሆኑ ለማወቅ ይጠይቁ። እርስዎ የሚሰጡት መረጃ በእርግጥ ጊዜን እና ገንዘብን እንዲቆጥቡ ሊረዳቸው ይችላል!
ወደ መደብርዎ ለሚመጡ እያንዳንዱ ደንበኛ ሰላምታ ለመስጠት ጥረት ያድርጉ። ፈገግ ይበሉ እና ግንኙነት ለመመስረት ወዲያውኑ ይገናኙዋቸው ፣ ግን እየተመለከቷቸው አይመስሉም። መደብርዎን እንዲያስሱ እና ከዚያ እንዴት እንደሆኑ እና ለማገዝ ምን ማድረግ እንደሚችሉ ይጠይቋቸው።
ደረጃ 3. በጫማዎቹ ላይ ለመሞከር መቀመጫ ያቅርቡ።
ትክክለኛው መጠን መሆናቸውን ለማረጋገጥ በሁለቱም እግሮች ላይ ጫማ ላይ እንዲሞክሩ ያቅርቧቸው። የእያንዳንዱ የምርት ስም መጠን እንዲሁ የተለየ ይሆናል። እነሱ ሲቀመጡ ፣ ከፍላጎታቸው ጋር የሚስማሙ ጫማዎችን እንዲመርጡ እና ጥሩ ስሜት እንዲሰማቸው እንዲረዳቸው እነዚህ ጫማዎች ምን ጥቅም ላይ እንደሚውሉ ይጠይቋቸው።
ወደ መጋዘኑ ሮጡ እና የጠየቁትን ጫማ አምጡላቸው ፣ ልክ እንደዚያው (በተለይም የእግራቸው መጠን በሁለት ቁጥሮች መካከል ከሆነ) ተመሳሳይ ጫማዎችን ትንሽ ትልቅ ወይም ትንሽ መጠን ማምጣት ጥሩ ሀሳብ ነው።
ደረጃ 4. አማራጮችን ይስጡ።
እንበል አንድ ደንበኛ ተረከዝ ፣ የሚያብረቀርቅ ያልሆነ የቆዳ ቀለም ያለው ጫማ ለመፈለግ ይመጣል እንበል። እነሱ ይመርጣሉ እና ትክክለኛውን መጠን ጫማ እንዲያገኙ ይጠይቁዎታል። እነዚህን ጫማዎች በሚመርጡበት ጊዜ ፣ በሚወዱት ጥያቄ መሠረት ሌሎች በርካታ ጥንድ ጫማዎችን ያዘጋጁ። በጣም ተገቢውን ጫማ ለማግኘት ስለሚቸኩሉ ሌሎቹን ጫማዎች ለማየት ጊዜ ላይኖራቸው ይችላል።
በመደብሩ ውስጥ የማያሳዩዋቸው ጫማዎች ካሉ ይህ ዘዴ ድርብ ጥቅሞችን ይሰጣል። በሱቅ ውስጥ ካሳዩዋቸው ሊሸጡ ስለሚችሉ ሁል ጊዜ ጫማዎች ምን እንደሚከማቹ ማወቅ ያለብዎት ይህ ነው።
ደረጃ 5. ምርትዎን ለደንበኞች ያብራሩ።
ለደንበኞችዎ መፍትሄዎችን እና ጥቅሞችን መስጠት እንዲችሉ የመልካቸውን ጥራት ፣ ዘይቤ ፣ ምቾት እና ዋጋ ይግለጹ። እንዲሁም ሊገዙት ስለሚፈልጉት ጫማዎች ግብረመልስ ካለ ይንገሩ። ለምሳሌ ፣ እነዚህ ጫማዎች ለመልበስ በጣም ምቹ እንደሆኑ ወይም ሌሎች ደንበኞች እነዚህን ጫማዎች በጣም እንደሚወዱ ለደንበኛ መናገር ይችላሉ።
በአሁኑ ጊዜ የእኛን ጣቶች ብቻ በመጠቀም ማንኛውንም ዓይነት መረጃ ማግኘት እንችላለን። ሁሉንም ጥያቄዎችዎን ሊመልስ የሚችል መተግበሪያ አለ። ሆኖም አንድ ደንበኛ ወደ መደብር መምጣት ካለበት አስተማሪ መሆን አለብዎት። ደንበኞችዎ የሚፈልጓቸውን መረጃዎች በሙሉ በማቅረብ ፣ እነሱ ስለማይመጥኑ የገዛቸውን ጫማ መመለስ እና በየቀኑ የሚለብሱትን ማግኘት መቻላቸውን ማረጋገጥ የለባቸውም።
ክፍል 2 ከ 3: ጫማ በመስመር ላይ መሸጥ
ደረጃ 1. ለአክሲዮን ጫማ ይግዙ ወይም ይስሩ።
ጫማዎችን ለመሸጥ የጫማ ክምችት ሊኖርዎት ይገባል። ጫማዎችን በቀጥታ ከአከፋፋዮች መግዛት ወይም የራስዎን ጫማ እንኳን ማድረግ ይችላሉ። በተመጣጣኝ ዋጋ ጫማዎችን ለአክሲዮን መግዛትዎን ያረጋግጡ!
ከተለያዩ መጠኖች ጋር የተለያዩ የጫማ ሞዴሎችን ያቅርቡ ፣ እና ቁጥሩ በጣም ብዙ መሆን አለበት። በተለይም ሁሉንም በአንድ ጊዜ መሸጥ ካልቻሉ ይህ ትልቅ ኢንቨስትመንት ነው። ውድ ጫማዎችን ለመግዛት በቂ ገንዘብ ከሌለዎት ፣ ችሎታዎን ከሚፈልጉ ሌሎች የጫማ ሻጮች ጋር ይቀላቀሉ።
ደረጃ 2. የመስመር ላይ ጫማ መደብር ይክፈቱ።
በዛሬው የቴክኖሎጂ እድገት ሁሉም ማለት ይቻላል ማንኛውንም ነገር ማድረግ ይችላል። ለሽያጭ ሶስት ወይም ሠላሳ ሺህ ጥንድ ጫማዎች ይኑሩ ፣ እነዚህን ምርቶች በመስመር ላይ መግዛት ይችላሉ። እንዲሁም ሽያጮችን በመስመር ላይ ማቀናበር ይችላሉ ፣ እና እንደ ጥቂት ቁልፍ አማራጮች አሉ-
- የራስዎን ድር ጣቢያ ይፍጠሩ
- ኢቤይ
- ኤቲ
- Craigslist
- የጉግል ግብይት ማስተዋወቂያ ፕሮግራም
ደረጃ 3. ስለ ምርትዎ ሁሉንም አስፈላጊ ዝርዝሮች ያቅርቡ።
ማንም የማያውቀውን ጫማ መግዛት አይፈልግም። ድር ጣቢያዎ የተሟላ መረጃ ካልሰጠ ፣ ደንበኞች ለመግዛት እምቢ ብቻ ሳይሆን ድር ጣቢያዎ አጠራጣሪ እና እንከን የለሽ ይመስላል። በተጨማሪም ፣ ሻጩ ለምን ሆን ብሎ መረጃ አልሰጠም የሚለው ጥያቄ ይነሳል? ሊታሰብባቸው የሚገቡ ጥቂት ነገሮች አሉ-
- ስለ መጀመሪያው መጠን ከአምራቹ እና ከአለምአቀፍ ተመጣጣኝ መጠን መረጃ ያቅርቡ። ትክክለኛው መጠንዎን ካላወቁ የጫማውን ርዝመት እና ስፋት ለውስጥ እና ለውስጥ ያካትቱ።
- በተቻለ መጠን በዝርዝሩ ውስጥ ቀለሙን ፣ ዓይነቱን (የድግስ ጫማ ፣ ተራ ፣ ስፖርት ፣ ወዘተ) እና የጫማ ዘይቤን (ለወንዶች ዳቦ ፣ ለሴቶች ከፍተኛ ጫማ ፣ ወዘተ) ያካትቱ።
- ያገለገሉ ቁሳቁሶችን ይዘርዝሩ እና ከተቻለ ጫማዎቹ እንዴት እንደተሠሩ ያብራሩ።
- ጫማዎቹ ከአሁን በኋላ አዲስ ካልሆኑ ፣ ጉድለቶች ካሉ ጨምሮ በተለይ ሁኔታውን ያብራሩ።
ደረጃ 4. ለእያንዳንዱ ጫማ በርካታ ፎቶዎችን ያያይዙ።
ከእያንዳንዱ ማዕዘን በጥሩ ብርሃን ግልፅ ፎቶዎችን ያንሱ እና በተቻለ መጠን ያሳዩዋቸው። ለመገጣጠም መጠን ያስፈልጋል። የጫማ ገዢዎች ብዙውን ጊዜ ሞዴሉን ለማየት የበለጠ ፍላጎት ስላላቸው ፎቶግራፎች አስፈላጊ ናቸው።
ጥሩ ፎቶግራፎችን ለማንሳት ከፈለጉ የፎቶግራፍ አንሺ አገልግሎቶችን ይጠቀሙ። የሚያሳዩዋቸው ጫማዎች በእውነተኛ ሁኔታዎች መሠረት ግን ማራኪ መሆን አለባቸው። የእያንዳንዱን ጫማ ከነጭ ጀርባ ላይ ፎቶ ያንሱ እና ዝርዝሩን ከተለያዩ ማዕዘኖች ያሳዩ።
ደረጃ 5. እንዲሁም የእያንዳንዱን የምርት ስም ልዩነቶች በተለይ ይስጡ።
አንዳንድ ብራንዶች ከተለመደው መጠን የተለዩ የራሳቸው መጠኖች (ርዝመት እና ስፋት) አላቸው። ለእንደዚህ ላሉት ጫማዎች እንዲሁም እንደ ጫማው ውስጠኛው ርዝመት ያለውን ዝርዝር መረጃ ያቅርቡ። ይህ ማለት የእንቆቅልሹን ርዝመት ከእግር ተረከዝ እስከ ጫፉ ጫፍ ድረስ መለካት አለብዎት ማለት ነው። በተወሰኑ ብራንዶች ላይ ቁጥር 9 ወይም 39 ከሌሎች ብራንዶች በጣም የተለየ ሊሆን ይችላል።
ለምሳሌ ፣ ስቲቭ ማድደን የጫማ ቁጥር 9 ርዝመት 24.3 ሴ.ሜ ሲሆን የጂሚ ቹ ጫማ 39 ደግሞ 24.6 ሴ.ሜ ርዝመት አለው። ትናንሽ ልዩነቶች ትልቅ ለውጥ ሊያመጡ ይችላሉ ፣ በተለይም በኮምፒተር ማያ ገጽ ከተገዙ። የኢንሱሉን መጠን በማቅረብ የገዢውን ጥያቄዎች በተደጋጋሚ መመለስ የለብዎትም።
ደረጃ 6. የሚሸጧቸው ጫማዎች ከተለበሱ በሐቀኝነት ይግለጹ።
ከአሁን በኋላ አዲስ ላልሆኑ ጫማዎች ቀደም ሲል ጥቅም ላይ ስለዋሉ ፣ በእውነተኛ ሁኔታዎች መሠረት ማብራሪያ እና ሰነድ ማቅረብ አለብዎት። “ጥቅም ላይ የዋለ ወይም ጥቅም ላይ የዋለ” የሚለው ቃል ትክክለኛ መግለጫ አይሰጥም። ጫማው ከዚህ ቀደም እንደለበሰ ያብራሩ ፣ ለምሳሌ “ሁለት ጊዜ ለብሷል ፣ በትንሹ በሶላ ላይ ፣ ተረከዙ ላይ ትንሽ ጭረት አለ ፣ ግን የላይኛው ብቸኛ እውነተኛ ቆዳ ነው።” ይህ ገዢዎች እንዲዝናኑ እና ኃላፊነት እንዲሰማዎት እና ሐቀኛ እንዲሆኑ ያደርግዎታል።
- ጉድለቶች ካሉ ወይም በጫማዎቹ ላይ የሚለብሱ ከሆነ ፎቶዎችን ያቅርቡ። ይህ ዘዴ በአግባቡ ያልተነገራቸው እና እንደተታለሉ ስለሚሰማቸው ለወደፊቱ የተቆጡ ገዢዎችን ይከላከላል።
- ለትንሽ ነገሮች መረጃ ለገዢዎች ገዢዎች ከገዢዎች ወይም ጥያቄዎችን ለመጠየቅ ከሚፈልጉ ገዢዎች ጋር መገናኘት እንዳይዘገይ ይከላከላል። ባቀረቡት መረጃ በበለጠ በተሟላ ቁጥር የእርስዎ ቅናሽ ለሌሎች ማራኪ ይሆናል።
ደረጃ 7. ስለ የመላኪያ ወጪዎች ትክክለኛ ዝርዝሮችን ያቅርቡ።
ጫማዎችዎ ዋጋቸው ተመጣጣኝ ከሆነ ግን የመላኪያ ወጪዎች በጣም ከፍተኛ ከሆኑ ደንበኞችዎ ለተሻለ ቅናሾች ሌላ ቦታ ይመለከታሉ። ብዙ አማራጮችን ፣ በጣም ፈጣን መላኪያ ፣ ወይም ትንሽ ርካሽ ነገር ግን በጣም ፈጣን አይደለም። ከዚያ ፣ የላኳቸው ጫማዎች ያለምንም ጉዳት መቀበል መቻላቸውን ያረጋግጡ።
አንዳንድ ጊዜ ጫማዎች ያለ ሳጥኖች ሊላኩ ይችላሉ። ገዢዎች መምረጥ ከቻሉ ደስተኞች ይሆናሉ። ስለዚህ ጫማዎችን በሳጥን ውስጥ ለመላክ ወይም ላለመላክ ፣ በመላኪያ ወጪዎች ላይ ለመቆጠብ ይወስኑ።
ደረጃ 8. ልዩ ቅናሾችን ያቅርቡ እና ጣቢያዎን ያስተዋውቁ።
ገና ንግድ ለሚጀምሩ (አሮጌዎቹም ጭምር) ጫማዎቻችሁን በተጠቃሚ ደንበኞች እንዲገዙ ለማድረግ ይሞክሩ። ለመጀመሪያ ጊዜ ለሚገዙ እና ብዙ ጊዜ ጫማ ለገዙ ደንበኞች ልዩ ቅናሾችን ያቅርቡ። እንደ ፌስቡክ ባሉ ድር ጣቢያዎች ላይ የተከፈለ ማስታወቂያ ያካሂዱ። በአድማጮችዎ ዘንድ በሰፊው እንዲታወቅ ስለ ጫማዎ ሽያጭ መረጃ በአፍ ቃል እንዲሰራጭ ያድርጉ።
ጫማዎች እንደ ሌሎች ዕቃዎች በተመሳሳይ ምድብ ውስጥ ሸቀጦች አይደሉም። የጫማ ደንበኞች ሁል ጊዜ ቅናሽ ይጠብቃሉ። የአንድ የተወሰነ ምርት ፣ የምርት ስም ወይም መጠን ጫማዎችን ለመሸጥ ከተቸገሩ የቅናሽ ተለጣፊ በላዩ ላይ ያድርጉት። እነዚህ ጫማዎች በቅርቡ በአዲስ ዋጋ ይሸጣሉ።
የ 3 ክፍል 3 - ሽያጮችን መገንዘብ
ደረጃ 1. የታዋቂ ሰው ስም ይዘርዝሩ።
ብዙ ሰዎች ስሜት ቀስቃሽ ናቸው እና ሁላችንም ፋሽን ፣ አሪፍ እና ማራኪ ለመምሰል እንፈልጋለን። ለምሳሌ ፣ ኮቤ ብራያንት ወይም ኪም ካርዳሺያን እንዲሁ አንድ የተወሰነ የምርት ጫማ ይለብሳሉ ካሉ ፣ ሰዎች ይህንን ለማወቅ የበለጠ ፍላጎት ይኖራቸዋል። እኛ ብዙውን ጊዜ ስለ አዝማሚያዎች ዝነኞችን እንጠቅሳለን ፣ እና ይህንን በጥሩ ሁኔታ ለመጠቀም ጊዜው አሁን ነው።
ለአንዳንዶች ይህ መጥፎ ሊሆን ይችላል። ደንበኞችዎን በደንብ ለማወቅ ይሞክሩ። እነሱ አለባበሳቸው እና እንደነሱ እርምጃቸውን የሚመርጡ ከሆነ ፣ የታዋቂ ሰዎችን መረጃ ለማስወገድ ይፈልጉ ይሆናል። “ኪም ካርዳሺያን” ሰምተው እሱን ለማስወገድ የሚሞክሩ ሰዎች አሉ።
ደረጃ 2. ጓደኛቸው ሁን።
ሁላችንም አሰልቺ ፣ ወዳጃዊ የሚመስሉ ፣ እና ለመሸጥ የማይፈልጉ የሚመስሉ የሽያጭ ሰዎችን አገኘን። እንደ ደንበኞች ፣ በእንደዚህ ዓይነት ሁኔታ ውስጥ ምን እናድርግ? መተው. በተሳካ ሁኔታ ለመሸጥ ፣ ወዳጃዊ እና አስደሳች ሰው ይሁኑ። ሁኔታዎች ከፈቀዱ ስለራስዎ የጫማ ችግር ይናገሩ። ስለ ጫማ ብዙ የሚያውቅ እና ጫማ በመሸጥ ብዙ ልምድ ያለው ሰው ውስጥ ይሁኑ። ወዳጃዊ እና ክፍት ከሆኑ እነሱ ይታመኑዎታል እና ብዙ ጫማዎችን ይገዛሉ።
ለደንበኞች አቀራረብ መደረግ ያለበት በዚህ ጊዜ በግዢዎቻቸው ዋጋ ላይ ሳይሆን የግዢ ስልቶቻቸውን ከግምት ውስጥ በማስገባት ነው። የሚመጡ እና ከዚያ በኋላ በአንድ የግዢ ግብይት ውስጥ ለአንድ ጥንድ ጫማ Rp. 10 ሚሊዮን የሚከፍሉ ገዢዎች ለሚቀጥሉት ጥቂት ዓመታት በየወሩ 500 ሺ ብር ከሚከፍሉ ደንበኞች ጋር ሲወዳደሩ ዋጋቸው አነስተኛ ይሆናል። ሊጠብቋቸው የሚፈልጓቸውን ደንበኞች በሚመርጡበት ጊዜ ይህንን ያስታውሱ ምክንያቱም እሱ የሚመስለውን ያህል ቀላል ስላልሆነ።
ደረጃ 3. በእነሱ ዘይቤ ላይ አስተያየት በመስጠት አመስግኑት።
የትኞቹ ጫማዎች እንደሚገዙ አሁንም ግራ ሲጋቡ (ወይም ሁሉንም ለመግዛት ሲፈልጉ) አሁንም ምስጋናዎችን ይሰጣሉ። የሚያምር ጫማ ከለበሱ ፣ መልካቸው ሌሎችን ለማስደመም ነው። ለምሳሌ ፣ “ክላሲያንን ለመመልከት ከፍተኛ ትኩረት የሰጡ ሰው ይመስለኛል” ብለው በማመስገን ያወድሷቸው። እነሱ የኒኬ ጫማ ከለበሱ ፣ ምናልባት ተራ ወይም ንቁ የሚመስሉ ዓይነት ናቸው። የሚለብሱት ምንም ይሁን ምን አመስግኗቸው። በሚወስዷቸው የግዢ ውሳኔዎች የመተማመን ስሜት ሊሰማቸው ይገባል።
- ሊገዙት የሚፈልጉትን ጫማ ሲለብሱ ምስጋናዎችን ይስጡ። በበርካታ ጥንድ ላይ ከሞከሩ የትኛው ጫማ በጣም እንደሚስማማቸው እና ለምን እንደሆነ ይንገሯቸው።
- ደደብ አትሁኑ። አንድ ደንበኛ ልክ ከእንቅልፉ የነቃ መስሎ ከታየ በፀጉራቸው እና በመዋቢያቸው ላይ አያመሰግኗቸው። በአስጨናቂው የጊዜ ሰሌዳቸው ውስጥ ስለሚስማሙ ጫማዎች ይናገሩ እና ትክክለኛውን ጫማ በሚለብሱበት ጊዜ በአድናቆት ያጥቧቸው። በሚመርጧቸው ጫማዎች ፣ መልካቸው ቀዝቀዝ ይላል ፣ አይደል?
ደረጃ 4. አጣዳፊነትን ይፍጠሩ።
ማናቸውም ደንበኞችዎ የሚዘገዩ ከሆነ ፣ ውሳኔ እንዲሰጡ እና አሁን ጫማ እንዲገዙ ማበረታታት ይችላሉ። ምናልባት በቅርቡ የሚያበቃውን ልዩ ቅናሽ በማቅረብ ወይም የሚወዷቸው ጫማዎች በፍጥነት ሊሸጡ እንደሚችሉ በማስታወስ። በዚህ መንገድ ፣ ከእንግዲህ መጠበቅ አይችሉም ምክንያቱም ነገሩን ካዘገዩ አያገኙትም።
“ያላለቀ” ዘዴን ለመጠቀም ይሞክሩ። አንድ የተወሰነ ጫማ እየፈለጉ እንደሆነ ካዩ ፣ አሁንም ክምችት ውስጥ እንዳለ መጀመሪያ ያገኙታል ይበሉ። ወደ መጋዘኑ ይሂዱ ፣ ጥቂት ደቂቃዎችን ይጠብቁ ፣ ከዚያ እንደገና ይውጡ እና ጫማዎቹ “የመጨረሻው” ክምችት እንደሆኑ እና በጣም ዕድለኞች እንደሆኑ ያሳዩዋቸው
ደረጃ 5. ይህንን የሽያጭ ግብይት ያጠናቅቁ።
ሽያጩን ሲያጠናቅቁ ፣ ገዢው ከእርስዎ ጋር ስላደረገው ልውውጥ ማመስገንዎን አይርሱ። የንግድ ካርድዎን ይስጧቸው ፣ ስለ መጪው የሽያጭ ማስተዋወቂያዎች ያሳውቋቸው እና ችግር ካጋጠማቸው እባክዎን ተመልሰው ይምጡ እና እነሱን ለማርካት ይረዳሉ። በሚቀጥለው ጊዜ የጫማ ጥገና ያስፈልጋቸዋል (ወይም ጓደኛቸው ለጫማ ምክር ይፈልጋል ፣) የእርስዎ ስም ለመታየት የመጀመሪያው ይሆናል።
